随着八爪鱼近期获高额战略投资的消息发布与旅游圈不断地跑马圈地，很多创业朋友跑来咨询和探讨，在旅游B2B“寡头时代”初见端倪的时候，旅游B2B新玩家，是否还有机会呢？
答案当然是肯定的。
制约我国旅游业发展的因素并非需求不足，而是供给侧结构不合理、不平衡，不能适应需求侧多元化、升级型的市场消费，在“供给侧改革”下持续深耕和生产多元化、升级型产品的旅游创新型玩家将有机会成为伟大的新生代旅游企业。
旅游行业产业链极长、各级供应商之间的传统自分销体系庞大冗赘、信息化程度低、账期长、毛利低、复杂性高、资源分散，因此，旅游B2B新玩家可以从以下几个方向去仔细思考和探索：
一、基于旅游垂直资源方的直销B2B
从旅游产业链结构来看，旅游产业大部分资源掌握在上游传统资源商（交通、住宿、本地游等）和传统渠道商手中。传统上游B端市场的互联网渗透率低，大量的产品预订及交易过程还在依靠电话、传真等传统方式进行，这种低下的交易效率使得传统上游资源商必须依靠批发商、分销商等中间商来弥补销售覆盖率的问题。
一方面，中间商的存在不仅大幅降低了上游资源商的利润空间，同时落后的交易管理方式，使得行业出现管理混乱、整体销售价格体系混乱等问题；另外一方面，全球经济下行导致传统资源商整体经营效率下滑、产品净利润降低，传统资源商不甘心也不情愿，其互联网渗透方式只通过某几家强大渠道商去实现和掌控。
因此，从内在需求层面来说，传统资源商需要自我进行管理结构、销售结构优化和商业模式创新来提高收益和净利润，直销是传统资源商销售管理结构优化的外部展现方式，但是某单一企业做直销的效果并不可观，因此在这个领域，有机会迸发出新兴直销平台，通过技术、整合为传统资源商的直销做服务升级，通过解决信息不对称和提升效率来实现平台价值。
二、基于垂直旅游SaaS系统的B2B
旅游B2B的交易闭环形成的重要特征是，有多少买家愿意通过B2B平台下单并完成款项支付，即是平台能截获多少“真金白银”。所谓买卖买卖，有买才有卖。决定旅游B2B平台生死的关键，应该是“买方企业”的“采购行为与管理模式”。旅游SaaS+B2B平台的商业模式，其终极目标就是能够升级买方企业的采购行为与管理模式，最终快速、大量的实现交易：
一方面，旅游行业的链条太长，所牵涉的中小旅游企业数量众多，传统的中小旅游企业普遍信息化程度低，直接以B2B交易平台切入，对企业和行业的效率提升效果甚微，无法快速起量；
另一方面，中小旅游企业主的管理理念还停留在“重销售、轻管理”的阶段，以SaaS切入中小企业管理，而后自然引导至供应链交易，不仅可以轻松、快速起量，从交易中靠佣金盈利的方式也更容易被企业主接受，此点可以弥补单独的旅游SaaS系统变现困难的短板。
新玩家可以在旅游各垂直细分领域持续探索不同的SaaS+B2B的切入方式，当SaaS产品真正解决了细分领域的信息化低下、提升产业效能的时候，才能与B2B有机结合，真正形成交易闭环。
三、基于TMC整合优化的商旅B2B
2016年中国商旅支出规模将达1.3万亿元，中国拥有约7000万家企业，中国差旅管理普及率不足20%，远低于欧美成熟市场的40%。中国差旅行业集中度CR4仅占18%，携程作为中国TMC老大，渗透率不足TMC市场份额的8%，英德法三国CR4均值高于60%。中国的差旅市场正迎来高速发展的黄金时期，其增长速度将是GDP增长速度的两倍，但这个细分领域在旅游资本和创业圈总体来说还处在比较冷门的状况。
一方面，中国企业最早的差旅管理，大多数以集中管理为主，即安排一个专职的人员去负责酒店和差旅的管理预定、审核、报销，而随着技术的进步和管理认知的提高，差旅管理应该能形成集在线搜索预定、支付、费用管理、商业智能、反向指导采购的完整商业闭环。
另一方面，中国市面上的中小差旅管理公司整体运营能力差、技术能力不足、采购能力弱、资金实力不足、品牌认知度低、细分领域缺乏SOP。
因此，新玩家可以在这个蓝海领域探索合适的切入点进驻商旅B2B，为商旅企业和差旅管理公司从系统、产品、运营上做结构优化和效率提升，最终形成交易闭环。
四、基于定制游的创意型B2B
旅游行业消费升级催生个性化定制游如春笋般崛起，但无论定位于C端还是B端，定制游的核心价值一定体现在服务上，而好的服务，一定贯穿了行前、行中和行后。从产品设计层面来讲，提供能够满足消费者个性化需求的走心产品固然重要，但最重要的其实并不是设计本身，而是设计出的产品，一定有与之匹配的SKU和服务进行对接并完成下单支付。
在旅游定制游领域中，我看到的更多是源源不断的同质化“伪定制”，甚至很多定制游和跟团游并没有多大区别，究其根本，还是由于定制方对产品库没有把控力，无法快速找到与之匹配的差异化产品和服务完成下单。
差异化产品大多来自旅游产业链的底层供应商。整个旅游产业链中，消费需求最旺盛、互联网信息化程度最低的领域在产业链的最后一公里，即底层碎片化供应商与传统地接社、资源供给方、批发商、代理商之间的交易。
如何将差异化产品标准化、规模化；如何在控制教育成本的前提下，为底层供应商梳理产品、整合产品、提升效率，并通过技术手段输出到所有需要差异化定制产品的定制游平台，是关注这个领域的创业者应该仔细探索和思考的问题。 |
