和鹰漠旅行CEO李锐的采访时间终于敲定在2017年春节的前一周。在这之前，李锐明确地向环球旅讯表示，自己的团队正在进行又一次的转型，会打造一款全新的全球顶级酒店直销预订平台级别的产品，可能要在春节假期前一两天才有时间接受采访。
2017年1月20日，环球旅讯在鹰漠旅行所在地——广州TIT创意产业园，因微信的存在而被熟知的创业乐土——和李锐聊起了鹰漠旅行的前身——快捷酒店管家的那年那事和之后的转型。
接手
李锐也算是一名移动互联网连续创业者了，而且属于一直在转型的那种。在接手快捷酒店管家之前，他在做类似于Wi-Fi万能钥匙的产品。
“2009年的时候，当时也是比较早做移动互联网这一块，就是免费Wi-Fi共享，比Airbnb、Uber之类的，还要更早涉足共享经济。”李锐笑称。
一个做Wi-Fi共享的创业者最终跑来干酒店预订相关的活，这步子迈得似乎有点大。
事实上，李锐与酒店结缘，可以追溯到2007年。当时李锐及其团队服务于7天连锁酒店集团，负责Web2.0的电商推广、线上会员推广等工作，用李锐的话讲，“还算懂一点酒店”。
2011年初，由航班管家衍生而来的“酒店管家”正式上线，这是一款基于LBS的专注于经济型酒店搜索的APP。而李锐是在2011年12月才正式接管酒店管家。
回忆正式接手酒店管家前的情况，李锐说，作为航班管家CEO王江的朋友，曾经为这款产品提过一点意见，包括从"搜索"工具向"搜索+预订"复合型工具的转型。
“连长（王江）觉得我提得挺好的，就问我要不要做这款产品的顾问。”李锐表示，当时就是抱着试试看的态度，就先试着当了顾问，那时是2011年的9月。
3个月后，王江正式邀请李锐加入航班管家团队，任产品总监，负责独立运营酒店管家。彼时的酒店管家尽管不赚钱，但已经赚了20多万用户，且其母公司活力天汇已经先后完成了A、B两轮融资，其中A轮融资500万美元，投资方为红杉资本，B轮融资1319万美元，投资方为经纬创投和Greylock。
2012年3月22日，李锐带领团队发布了“快捷酒店管家”1.0版本，正式发力移动订酒店。从外部市场来看，当时的快捷酒店管家的竞争者只有同样是发力移动订酒店的酒店达人、米途、今夜酒店特价，但大家都还处于摸索产品之道的野蛮生长阶段，而携程、艺龙等也没有在移动端上做出像样的东西。
“接手的时候我挺看好这款产品的，也觉得移动订酒店这件事情值得做。”李锐说，“团队和融资规模都挺不错，更重要的是，快捷酒店管家可以算是全球第一款LBS酒店搜索+预订的产品，我当时想把这款产品做成移动垂直搜索工具。”
拒绝携程收购
2012年时，移动互联网是现象级词汇：智能手机正在快速更新换代，依赖移动端的用户趋于年轻，如朝阳一般。很快，冰点、初见等也加入了移动订酒店的创业队列。
李锐带着快捷酒店管家团队，快速进行产品迭代，并利用微电影营销、微博营销、APPstore搜索优化等常用移动端推广手段，结合传统的品牌营销扩大用户规模，也想着实现接手之时与王江定下的协议。
据李锐回忆，王江邀请他加入时承诺，快捷酒店管家在他手上如果能够独立融资，就独立发展，否则就内部发展，“就是一个A/B选，而我当然希望朝着更积极的方向发展”。
2013年3月，快捷酒店管家对外释放有意独立融资发展的意向，并成功引起了腾讯、阿里、携程、艺龙及一批顶级美元基金的兴趣和接洽。
在接洽这些投资者时，李锐还给他们进行了优先级排序。依据团队当时的想法，如果融资，会首选腾讯、次选阿里、三选独立VC，最后才是接受携程或是艺龙的产业资本投资，“某种程度上来说接受OTA的投资就是站队了”。
李锐解释说：“移动互联网未来一定是腾讯和阿里的天下，这我们在当时就看到了。你看滴滴就会知道，如果没有拿腾讯的钱，显然很难有今天。而产业资本、战略资本，我们当时是不想站这个队的，没有意义。”
那最后怎么就接受了携程600万美元的投资？不少媒体的报道口径是这起投融资是在航班管家及携程的共同投资人沈南鹏的撮合下交易的，李锐有他自己的说法。
“当时携程属于最主动和高效的。其他的资本只是来了个VP跟我们慢慢接触洽谈，携程来了两次。第一次是他们战略投资部的人来，说想收购我们，被我们拒绝了。”李锐坦言。
而拒绝的原因，李锐用数字给出了答案：2013年初，携程的无线订单量一天为7、8千单左右，而快捷酒店管家的是5、6千单一天。
“那时候，我们差不多已经有1000万纯移动用户，每天的业务量和携程相比也没有差多少，而且我觉得还可以做得更好，所以我们不想卖给携程，我们想颠覆携程。这是创业者的自尊与自信吧。”李锐如是说。
被拒绝之后的携程迅速调整状态，两周后，梁建章亲自带着高管团队出现在快捷酒店管家的上海办公室，大有势要拿下这次投资的意思。在此之前，竞争对手艺龙投资了米途，去哪儿又在低星酒店预订领域形成一股新的势力，携程想投资快捷酒店管家，不难看出是一种战略卡位。
“梁建章来了之后，和我们团队谈了两个小时，就拍板了，投资600万美金，我们是梁建章回归后主导的第一个纯财务投资的创业项目。”
从放出融资意向到接受携程投资，历时仅1个月。这次融资，从李锐的表述来看，像是快捷酒店管家被梁建章和携程的合作诚意所打动。
独立发展
尽管不可避免地抱上了携程的大腿，但快捷酒管家也算是进行了一次独立融资，补血之余，名气也进一步的提升。按照承诺，在2013年5月下旬，快捷酒店管家独立发展了，航班管家和携程，分别成为了快捷酒店管家的战略股东。
李锐认为，独立发展的快捷酒店管家与之前相比并没有什么区别，只是团队由10个人变为13个人，有了更多的业绩压力。但是整个酒店预订的市场却有了翻天覆地的变化，OTA、酒店、移动订酒店创业公司的三角生态开始失去平衡。
2013年11月，去哪儿成功上市，这对快捷酒店管家而言非常有冲击力。这个被视为携程、艺龙的最大竞争者，用比价搜索网罗了一大批用户。为了争得更多的用户及预订量，OTA们开始了一轮补贴大战，从PC端到移动端，无一不弥漫着价格战的炮灰。
“以携程、去哪儿等OTA为首的补贴大战让整个行业进入了快速失血的阶段，在他们教育下，绝大部分用户都会流向有补贴的地方。我们那么小的公司，根本不可能跟着OTA们去贴钱。”李锐坦言，他们只拿了携程600万美金，这个金额可能只是携程、去哪儿价格战的一个零头。
在这样的背景下，众多移动订酒店的创业公司面临着赚不了钱又赔不起钱的尴尬。快捷酒店管家更甚，站了携程的队，基于LBS的搜索、比价、预订又与去哪儿的竞争优势部分重叠，且快捷酒店管家和去哪儿一样，酒店集团客户多大是经济型酒店，在OTA大规模补贴下最直接的后果就是，当时快捷酒店管家的日订单量被压到了1000单左右。
价格战带来的业绩大幅下滑是其一，当时，各大酒店集团也纷纷推出自己的官方APP发力直销，希望能够减少非直销渠道带来的成本、佣金压力。这让快捷酒店管家进退维艰。
“酒店用户一定要去到前台才能办理入住，这个消费场景的存在使得酒店有机会发展自己的直销。而我们的用户粘性不够、价格导向意愿强烈，我们好不容易从下载市场抓来的用户，花了大价钱转化下来终于有一个订单或是交易用户，一去住店，就再也不回来了。或者这些用户还是会用我们搜索，但是下单的事情交给官方APP。我们没钱赚还要花钱去买用户，买回来继续没钱赚，这个商业模式就不成立了，至少不能长期做了。”回想那个时候，李锐笑着说。
转型
创业者常挂着嘴边的一句话——唯一不变的是变化——也体现在快捷酒店管家身上。
在炮火纷飞的酒店预订市场坚持了两年，2015年1月，所幸没有因为流血牺牲的快捷酒店管家上线了一款新产品：被称作“酒店业的天猫”的鹰漠旅行，这是快捷酒店管家战略转型的一款产品，并在2015年3月更新的版本里将快捷酒店管家完全替代了，至此移动订酒店的江湖再没有快捷酒店管家。
“酒店集团不是想降低佣金支出全力发展官网直销嘛， 那我们就不要佣金，跟酒店集团一起来做大官网直销。但有一个条件，就是酒店的会员在我们这里也能订到会员价和得到会员积分。”李锐说，明知道这是赔钱赚吆喝的事情，但是至少能在平台上产生流量，用流量去吸引VC买单，也可以勉强活下来。
谁不想，拿着新的产品和BP去找投资人融资时，鹰漠旅行又遇到了新的难题——资本寒冬。与其说资本寒冬，不如说资本更看重投资回报周期，鹰漠旅行这样短期难以产生盈利、又没有市场窗口或足够大的名气支持的项目，在投资人眼里，就是食之无味，且没有弃之可惜可言。
李锐团队的这次转型看来还不够彻底。最根本的问题是，逃不出流量模式、盈利遥遥无期的项目入不了投资人的法眼。而李锐也想通了，市场的窗口期和投资人的耐心都是限的，2C或者2VC都不是他们能走的路。
2016年8月，李锐向环球旅讯透露，鹰漠旅行获得SIG领投的数千万元级别融资，公司也拆除了VIE结构，主要聚焦为酒店集团提供移动电商整体解决方案SAAS服务和大数据决策系统服务。
鹰漠旅行选择2B，用李锐的话说，这是为了活下来而做的决策。“转成酒店集团有需要的SAAS，就有赚钱的机会了，以前的生意都是纯流血的。但现在鹰漠旅行没怎么去做投入，主要是没钱推用户了，我们又要转型了，即将发布一款全球高星级酒店直销预订平台产品。”
创业思考：握钱的手要攥紧，不要想着找“干爹”
如果从成为快捷酒店管家的顾问开始算起，李锐在移动订酒店这一行浮沉已经有6年之久。眼见那些移动订酒店的创业者起高楼，眼见他楼塌了，自己的团队通过不断的试错，凭着两次独立融资，艰难而幸运地活到今天。
当记者希望李锐向当今的创业者输出一点经验之谈时，他显得有些犹豫。
“从哪里开始说好呢？创业者要专注于自己的产品和核心竞争力，团队很重要，钱也很重要，都需要冷静对待。很多创业项目，在巨额融资之后突然挂掉，就是手不够紧。”李锐举了个例子，原来和他一起做Wi-Fi的同事出来创业也拿到了B轮融资，几千万美元到账后脑袋一热就哗哗地花出去了，现在整个团队都在死亡线上挣扎。
如果当年拿到携程投资的快捷酒店管家在OTA补贴大战中，也是脑袋一热撒钱贴用户，也许早就挂掉了。
“在价格战中烧死并不是一件值得骄傲的事情，活着才最重要。如果非得花钱，一定要花在团队上，团队的成长才是不会贬值的。团队很优秀，产品很难不优秀，哪怕一时的商业模式没有走通，最终还能有人来帮你转型。其他的都不重要，特别是站队和抱大腿。”李锐如是说。
这是后悔接受了携程的投资吗？“也不能这么说，但是创业者如果一开始就带着抱携程大腿或是腾讯大腿的心态来做事的话，就更像是一场赌博，那将会是一件很可怕的事情。”
从李锐稍带自嘲的回答中可以看出，他依然坚持创业者打铁还需自身强的道理。资本不是无条件地进入，资本的本质还是逐利的，试图把自己的命和资本的大腿捆绑在一起，或许只是一厢情愿地作茧自缚。
“抱大腿的想法真的太蠢了，因为大腿可能跟你一点关系也没有，大把人抱着腾讯的大腿挂了。你抱着的那条大腿在天上飞，而自己却跑不动，抱着就会掉下去。自己不够强大，有个有钱的亲爹也没用，更不要说干爹了。”
李锐开玩笑说，“但如果时间能够倒流，我可能不会选择做酒店，而会搞Wi-Fi共享，毕竟后者的市场天花板更高，百倍于酒店，不信你去看看现在的Wi-Fi万能钥匙。但这是个悖论。今年我还会带着鹰漠团队转型，近半年来团队已经吸引了一批来自微信、航班管家、谷歌、易到的合伙人级高管加盟，近期我们将发布一款全新的全球顶级酒店直销预订平台级别的产品，因为我们团队已经花了超过一万小时在酒店预订领域。” |
