本网讯 2012年，中国的高端酒店市场经历着冰火两重天。前期酒店消费的急剧膨胀，若干国际高端酒店纷纷杀入中国市场。八项规定的骤然出台，酒店市场份额直线下降，国际高端酒店于一线城市的市场竞争开始硝烟四起。
而鲁南的三线城市临沂，于这一年迎来了酒店市场划时代的变化，来自法国的高端品牌铂尔曼酒店，开始将目光瞄准临沂这个三线城市，于临沂这座历史名城中悄无声息地开始着在中国的布局。
聊本土化：国际化种子嫁接本土化土壤才能开出品牌之花
临沂鲁商铂尔曼大酒店外观
高端酒店入驻三线城市，不一定没有广阔的市场，但一定有相对保守和封闭的思想延缓新事物的市场认可度。
本土化，成了高端酒店开拓中国市场的不二法门。在开业之初，临沂鲁商铂尔曼酒店曾明确提出，向“本土化”寻找突破口，实行本土化策略，进行品牌本土化转变。
民以食为天，俗语有言：要想抓住一个人的心，首先要抓住一个人的胃。饮食自然成为铂尔曼酒店本土化的切入点。
“比如，临沂名菜辣子鸡，我们融合了绿色健康的饮食理念，将本土辣子鸡中的辣椒和麻椒改为葱段、蒜瓣和部分辣椒段代替，既保留了辣的元素，也让口味变的可以让更多的人接受，”临沂鲁商铂尔曼驻店经理王洪涛介绍。
临沂鲁商铂尔曼大酒店驻店经理王洪涛
临沂鲁商铂尔曼酒店驻店经理王洪涛介绍说，酒店餐厅为满足顾客需求推出地区菜式和国际菜式，使客人用餐有多样选择。
饮食本土化，不过是众多国际酒店入驻中国常见的手段。员工本土化，恐怕是雅高集团深入异域本土的重要手段。
为了能够更好地为本土客户服务，雅高集团推出“实习生培养计划”。“临沂鲁商铂尔曼酒店，除了少数高管来自外地，90%以上的员工都是临沂本地人”，王洪涛说，“大力培养本地员工，除了他们更了解熟悉本地风土人情，更好地服务客户，更多地是想用国际化的品牌和企业文化为本地酒店行业的发展储备专业人才”。
人过留名、雁过留声。四年来，作为临沂国际高端商务酒店，深谙入乡随俗之道。在开拓临沂市场的同时，探访敬老院，热衷公益，推行绿色生活理念等社会活动始终不遗余力，积极融入临沂本地的生活，承担着一家企业应尽的社会责任。
说市场定位：只要国际贸易够发达 酒店市场就足够大
革命老区的刻板印象，总是被世人赋予贫穷落后的帽子。地处沂蒙山区的城市，难免会让人产生这个城市不够发达、高端酒店市场是否足够大的疑问。
临沂鲁商铂尔曼大酒店会议室
不过，临沂鲁商铂尔曼酒店用四年的发展有力的回应着质疑。“临沂，从经济活跃程度上来说，它是一个二线城市的存在”，这是王洪涛从市场角度对临沂的定位。
在王洪涛等一众高管眼里，临沂是一个全国著名的物流之都。“临沂是闻名遐迩的小商品集散中心，另外，临沂的制造业和医药行业也相当发达，在这几个经济板块支撑下，临沂的国际贸易是相当活跃的”，王洪涛解释。
在临沂这几大活跃的经济板块支撑下，配合临沂发达的陆路交通和日渐增多的国际航班，以及临沂市政府高效的行政效率和优惠的政策，临沂的贸易早已走向世界，非洲、欧洲、东南亚等来自国际上的商务洽谈人士纷纷涌入临沂，为这个城市的经济、为这个城市的高端酒店带来活力。
“临沂这个城市，虽然暂时被定义为三线城市但是在山东范围来说，它的行政地域面积大，人口基数大，只要有绝对多的人口，这里面就蕴含着可观的市场”，在论及临沂本土市场时，王洪涛认为。
临沂鲁商铂尔曼大酒店客房
“只要针对这些潜在的客户群体，设计能够满足他们消费需求的产品，完全可以激活这部分市场，这是山东其他城市无法比拟的优势”，驻店经理王洪涛进一步解释。
谈市场营销：开拓市场的终极目标是促进本地市场消费理念革新
高端品牌进入二三四线城市必然会存在一定问题，一线与三线城市品牌价格完全不一样，会对高端酒店消费市场造成混乱，对品牌有一定磨损。
进入临沂市场的铂尔曼，在重要时节选择了网络促销这一常见的销售手段。对于这种相对低价格对于品牌的影响，作为酒店管理层来说则有另一番理解。
“品牌价值和价格并不直接挂钩，在进入市场之前，早已针对临沂市场做了充分的调研，并制订了与之相适应的价格体系和价格策略，网络促销的相对低价格，并不意味着降低品牌形象”，王洪涛认为。
在王洪涛看来，网络促销，不过是市场开拓的手段之一。开拓市场，首要目标就是要让更多的人了解到、意识到品牌的存在。网络的便捷和快速化，恰好能够满足市场品牌推广的需求。
“新的品牌进入市场，除了扩大产品的知名度，第二个阶段是用适当的价格策略，让潜在客户群体进入实质性的消费阶段，通过消费，使得客户接受这个品牌”，王洪涛说，相对亲民的价格，是最适宜的手段。
“开拓市场并不是终极目的，开拓市场的终极目标是通过恰当的价格体系和模式，适应当地的消费水平并逐步推动当地消费理念的革新和升级，从而促进当地消费水平的升级，扩大消费”，王洪涛如此定义铂尔曼于临沂的市场拓展定位。
四年的发展，临沂鲁商铂尔曼酒店早已成为临沂高端酒店市场的标杆。四年的市场拓展，临沂的消费市场也有了显著提高。
王洪涛和他的团队
“12年至13年，临沂鲁商铂尔曼的签约合同数仅仅是297个，但截至2016年底，签约合同数是897个，从数据上来说，在临沂的市场开拓是成功的，虽然离促进当地消费理念的革新还有很远的路要走”，王洪涛说。
预估市场未来：三四线城市会成为未来高端酒店市场争夺的主战场
随着中国经济飞速发展，中国市场，自然被众多的国际高端酒店视为肥肉，每一个集团品牌无不想分食一杯中国经济发展带来的“肉羹”。
具有巨大消费能力和经济活力的一线城市毫无意外的成为这些国际奢华品牌的上上之选。不过，在王洪涛看来，在未来可预见的时间内，二三四线城市才是国际高端酒店市场争夺的主战场。
“一线城市城市发展早，国际高端酒店入驻的也早，高端酒店扎堆入驻数量有限的一线城市，当下一线城市高端酒店的市场已趋于饱和，市场早已被瓜分殆尽，所以，后续的国际奢华品牌进入必然会避开竞争激烈的一线城市，转而在二三线城市提前布局”，王洪涛预测。
“伴随着经济社会的发展，城市化进程也会逐渐加快，一线城市的功能定位会逐渐明确，相比拥挤的一二线城市，三四线城市在场地方面显然更具优势，使得一些生产要素向三四线城市转移，这势必会让三四线城市的经济活力增强”，采访中，王洪涛表示，“临沂，当前的经济活力在省内排名，仅次于青岛和济南，正在从一个三线城市逐步跨向二线城市”。
同时，快速交通方式的普及，也使得在相同条件下，三四线城市的竞争力明显优于发达城市。当然，政府鼓励和房地产开发也是重要的推动力。“不少地方政府为了增加税收、扩大就业、改善投资环境、提高城市知名度，会鼓励建造高端酒店，甚至要求开发商在拿地时，需要建造一个高端酒店作为配套，这也是未来三四线城市高端酒店市场争夺激烈的重要原因”，王洪涛说。
临沂鲁商铂尔曼大酒店餐饮 |
