今年之前，传统旅行社面临前所未有的竞争压力，甚至有观点指出在线旅游企业是传统旅行社的“掘墓人”。然而，随着行业内并购整合告一段落，行业格局逐渐稳定，与此同时，线上转线下的势态愈发明显。今年以来，不少OTA都加速布局实体店，北京国旅总经理陈青勇对此表示，旅行社经历了一番洗盘，最艰难的时期已经过去，如今留下来的旅行社面临新的机遇，并需要适应消费者的消费习惯和消费行为，找准定位，未来线下旅行社和OTA在运作上将会殊途同归。
问：今年以来，携程与成都1000多家门店展开合作，同程则迅速落地体验中心和运营中心，途牛在全国乃至世界各地开设服务中心的数量不断增长，线上布局实体店是一种趋势吗？
陈青勇：开门店应该是在线旅行社现阶段战略推进中非常重要的步骤。主要有几个原因，其一，在线旅游企业之前获取客源的渠道主要是在线推广，整个服务和交易都是在线完成，这种模式可覆盖到全国范围。但旅游产品服务周期较长，客人从咨询到完成交易再到整个服务实现和售后，在线旅游企业原来的运作模式在服务上难以跟进，因此想通过实体店弥补这一不足。
第二个原因是跟客源结构有关系。原来的在线旅行社通过价格战获得了很多的交易和客源，但客源忠诚度不是很高。而忠诚度相对较高的是中老年客户群，但他们很多不上网，需要线下咨询和交易，这也是线上旅游企业开设门店或者与门店合作中看重的一方面。
问：线上旅行社要落地，要学习线下旅行社，但是新阶段中门店较之前还一样吗？
陈青勇：现在传统旅行社和线上旅行社都在做变化，就算他们开门店，开设的方式或者运作模式跟原来的传统旅行社是不一样的，包括我们自己对门店也在做改造，是整个系统性改造，未来旅行社门店的运营模式最起码要做到“三个流”的管理。一个是服务流，各个环节之间相互协同；第二是数据流，包括客户数据、市场需求数据等，这些数据流的管理和分析可以变成生产力；第三则是现金流。谁在这“三流”上做得更好，谁才可以真正地胜出，而不能只依靠门店数量。然后在这“三个流”管理的架子、提炼和运作基础上，要提升自己的品牌价值和资源集成的能力，要做好扁平化运作的平台。这样的话，整个门店系统或者单体门店以及线上平台的平台，才能真正在门店和线上线下结合的模式中最终获利。
问：通过线上平台，在线旅游企业可以获得更多用户，线下旅行社对这一方面是如何考虑的？
陈青勇：其实现在所有的传统旅行社都在做线上这一块。目前已经不能完全区分线上旅行社和线下旅行社，最起码大家在以后的发展中，可能三五年之后是殊途同归的，因为线下旅行社肯定需要有在线的平台。只是不同企业的定位、技术优势等方面有差异。
问：如今OTA竞争最为激烈的时期已经过去，活下来的旅行社应该如何做？
陈青勇：在线旅游企业此前主要依靠两大法宝，一个是网络技术，一个是资金，而资本最终的目的是获利，所以他们都是阶段性的，烧钱无法一直持续。截至今年为止，烧钱这个模式基本已经接近尾声，所以传统旅行社现在活下来很快就要见到曙光了。为什么电商现在也要落地，因为它们也要抓到实时的客源。所以到最后，线上线下大家比拼的是团队、品牌、服务以及资源，最后是战略大方向的比拼。
但是大家的消费习惯、消费行为都改变了，不论是线上的还是线下的旅游企业，都需要适应这种新的商业模式，找准自己的定位，这样才能生存和发展。 |
