随着邮轮旺季的来临，各家邮轮公司都在加紧布局中国市场。皇家加勒比在最近的一次发布会中就提前公布了2018-2019年战略，并且新增9个日本和菲律宾目的地。实际上，今年邮轮市场也出现了一些波动，除了更多国际邮轮的加码，邮轮目的地港口的变动等客观因素都让中国邮轮市场遭遇了前所未有的冲击。在皇家加勒比国际游轮北亚太及中国区总裁刘淄楠看来，一方面要挖掘更多内地市场客源，另一方面增加新目的地也势在必行。
内地二三线成潜在市场
问：当前中国邮轮最稳固的市场客源是哪一部分市场客源？
刘淄楠：从现在来说，珠三角，长三角，京津冀市场依然是华南、华东、华北母港最主要的客源地，这也是中国几个国家级城市群。此外，内地也有两个国家级城市群，分别是长江中游地区的城市群，还有就是成都、重庆这个区域。我们的发展是平衡的，有先后的。过去八年，中国的邮轮市场做得特别好是因为我们激发出了市场的需求。最初是从本地和就近的客源市场开始，逐渐渗透到二三线城市。
问：在国外，“邮轮+飞机”、“邮轮+高铁”是一种比较常见的出游方式， 作为邮轮公司如何通过多种交通方式的组合挖掘内地市场客源？
刘淄楠：皇家加勒比在中国有三大区域性市场，华北、华东、华南，分别针对四大母港城市，天津、上海、香港和深圳。母港城市在过去多年以来，主要的客源来自邻近的区域市场。比如华北主要的客源来自天津、北京，华东主要是江浙沪，华南主要的客源来自珠江三角洲和香港。过去三年以来，皇家加勒比开始注重开发周边市场的同时，更多开发内陆二三线城市市场，推广“邮轮+铁路”和“邮轮+飞机”的出游方式。冬季，我们的邮轮主要从上海出发，但是调研中我们发现有很多客人是从北方和内地坐飞机到上海坐邮轮。内地是一块非常有潜力的市场，因为中国的航空和铁道等交通基础设施非常发达，促进了这些城市成为我们近几年重要突起的客源市场，而这部分市场目前大概占20%-30%的份额，并且势头还在往上走。
增设新目的地抵抗冲击
问：由于今年一些目的地的变动，导致邮轮市场受到了一些冲击，会不会开发其他的目的地来补充？
刘淄楠：邮轮不是简单的交通运输工具，而本身就是目的地。旅行社包船和包机的性质是不一样的，包机只是把大家运到目的地，但邮轮本身就是目的地。当然，邮轮所到达的目的地也很重要，过去几年邮轮的目的地主要以日韩短途航线为主。这主要有几个原因，一个是中国的邮轮市场比较新，客人都是第一次坐邮轮，这种情况下游客不想选择时间特别长的航线。另外一方面是行业的原因，会在一些短途航线推出购物为主的行程。实际上，短途航线的问题在于消费者没有足够的时间充分体验邮轮的设施，而长航线可以到达更多目的地。
皇家加勒比将开启7-8晚的航次，新增目的地包括日本大阪、神户、京都和菲律宾马尼拉等共9个目的地。
问：针对当前邮轮市场的同质化，是否推出了新的产品或者增值服务？
刘淄楠：目的地的丰富可以增加邮轮的美誉度。我们也要做好岸上游的体验，购物是很重要的内容，但除此以外我们要推出更多更好的产品，比如精品游和高端定制游，来满足不同的用户喜好，这是我们2018年发布的重点。皇家加勒比在保持硬件核心优势的同时，还在航线方面推出更长航线让游客有更多目的地选择。
分销渠道成邮轮发展关键
问：去年中国邮轮市场出现了一定下滑，据了解，北方市场也不如预期，是否说中国邮轮市场遇到了瓶颈？
刘淄楠：坦率地说，2015年底到2016年这段时间，相对前面八年，旅行社在销售方面出现了一些困难。我认为这是发展过程中不可避免的，具有市场周期性、波动性的特点。我认为中国的邮轮市场现在到达了一个关键的发展时期，一些邮轮公司放慢了进入中国的步伐，甚至有些公司在考虑退出，皇家加勒比方面认为中国市场潜力还是非常巨大的。中国市场现在出现的问题很大程度上与分销渠道遇到瓶颈是有关系的，把这个问题解决了，中国市场就可以长久进步了。
问：针对当前的市场困境，皇家加勒比会延续什么策略？
刘淄楠：中国的邮轮市场发展还大有潜力可挖，皇家加勒比发布了2017年的产品升级，2018年新航线发布以及2019年的战略举措，其实这和皇家加勒比一直以来的战略是一致的。2018年我们将坚定不移推出新的航线和目的地，并于2019年将正在设计制造的超量子系列邮轮部署中国市场。 |
